مذاکرات تجارت بین المللی: نوآوری، تیم مذاکره، آماده سازی

مذاکرات تجارت بین المللی: نوآوری، تیم مذاکره، آماده سازی
کستوتیس پلکیس
چکیده
از زمانی که تجارت بصورت جهانی در آمده است، مذاکرات چالش های جدید و فاصله هایی را بین دو طرف مذاکره کننده بوجود آورده است که اجازه مذاکره کامل را به آنها نمی دهد - تا منفعت کاملی از مذاکرات بدست آورند. استفاده از نوآوری می تواند سودمند باشد نه تنها برای پشتیبانی از فرآیند مذاکرات بلکه همچنین در مرحله آماده سازی مذاکرات هم می تواند سودمند باشد. برای آماده سازی کامل برای مذاکرات باید یک تیم کارآمد تشکیل گردد که مهارت و کار تحلیلی آنها بتواند به اجرای بالاترین نتایج از مذاکرات کمک کند. و این خصوصا در آماده سازی و در زمینه مذاکرات بین المللی حائز اهمیت می باشد، که نیازمند آگاهی از فرهنگ های دیگر، زبان های دیگر، داشتن دانش قانونی، دانش محتوی مذاکراه، و غیره است. در آماده سازی برای مرحله مذاکره باید بهترین شناخت ممکن را از طرف دیگر مذاکره داشته باشیم. با دانستن قابلیت های ارتباط فنی طرف دیگر مذاکره این امکان وجود دارد که ابزار موثری برای پشتیبانی از مذاکره آماده کنیم. موفقیت مذاکره اغلب بستگی به کارایی آماده سازی دارد - هرچه شناخت از طرف دیگر مذاکره و محتوی مذاکره بیشتر باشد، نتایج بهتری بدست خواهد آمد. در این مقاله تحلیل مقالات علمی جهان در نوآوری های مذاکرات تجارت بین المللی انجام شده است. و همچنین آماده سازی مذاکرات تجاری و شکل گیری تیم های مذاکره آزمایش شده است. در قسمت نتیجه گیری، مولف پیشنهاداتی برای تحقیقات بعدی در مورد مذاکرات ارائه می دهد.
کلمات کلیدی: مذاکرات تجارت بین المللی، نوآوری، آماده سازی برای مذاکرات، تیم مذاکراتی.
1- مقدمه
رابطه. وقتی که تجارت بصورت جهانی در می آید، ارتباط مذاکراتی چالش های جدیدی را بوجود می آورد و فاصله بین دو طرف مذاکره اجازه مذاکره کامل را به آنها نمی دهد - تا از همه منافع مذاکره بهره ببرند. سیستم های مذاکراتی توسط ایمیل می تواند عملکردهایی را بوجود آورد، اما نمی تواند محتوی مذاکرات را تعیین کند وقتی که از لحاظ پویایی مسائل مذاکراتی را تغییر می دهد. کاربرد نوآوری ها می تواند سودمند باشد نه تنها برای پشتیبانی از فرآیند مذاکره، بلکه همچنین در آماده سازی مرحله مذاکره هم سودمند خواهد بود. برای صرفه جویی در زمان و منابع اطلاعاتی می توان از جمع آوری و تحلیل الگوریتم ها در محیط آنلاین برای کمک به آماده سازی مذاکرات، آگاهی بیشتر در مورد طرف دیگر مذاکره، موقعیت فعلی آن، و روابط و سازمان های معرفی شده در تخصص و تجربه استفاده کرد. خلاقیت، بعنوان یک بخش از نوآوری صحیح، مذاکره کنندگان را قادر می سازد تا بعنوان راه حل موجود و احتمالی برای مشکلات مختلفی بوجود آمده، نقص های اطلاعاتی یا ناسازگاری های احتمالی عمل کنند. خلاقیت خصوصا در مذاکرات بین المللی مهم می باشد چون آنها ممکن است پیچیده باشند و سنجیدن موقعیت آنها سخت باشد که مذاکره کنندگان باید به شیوه خلاقانه ای با موقعیت ها برخورد کنند.
برای آماده سازی کامل مذاکره، لازم است که تیم مذاکراتی کارآمدی تشکیل گردد که مهارت ها و کار تحلیلی آنا بتواند به رسیدن به بهترین نتایج از مذاکره کمک کند. و این خصوصا در محتوی آماده سازی و مذاکرات بین المللی حائز اهمیت می باشد که نیازمند آگاهی از فرهنگ های دیگر، زبان های دیگر، داشتن دانش، دانش محتوی مذاکره و غیره می باشد. بر اساس تجربه در بازار، آگاهی از تجارت های جدید، محتوی تجاری کشور خود و کشورهای دیگر، کار دشوار و پیچیده ای است و خیلی زمان بر می باشد بنابراین در این شرایط، بدون کمک متخصصان، بدست آوردن نتایج موثر در مذاکرات کار سختی خواهد بود.
در شکل دهی به استراتژی مذاکره، باید با محتوی مذاکره آشنا باشیم. در مرحله آماده سازی برای مذاکره، باید طرف دیگر مذاکره را بخوبی بشناسیم. با دانستن قابلیت های ارتباط فنی طرف دیگر مذاکره قادر خواهیم بود که ابزار پشتیبانی موثر مذاکره را آماده کنیم.
مشکل - در مذاکرات تجارت بین المللی، استفاده نامناسب از کل نیروی مذاکره است.
هدف بررسی - نوآوری های مذاکرات تجارت بین المللی.
هدف - انجام مقایسه بین مقالات جهانی و تحلیل نوآوری های مذاکرات تجارت بین المللی.
روشهای تحقیق - منظم، مقایسه ای، تحلیل منطقی و ترکیب مقالات علمی.
2- نوآوری و مذاکرات
تکنولوژی مدرن اجازه فرآیندهای تجاری مختلف و ارتباط های متعددی را به ما می دهد. وقتی که تجارت جهانی می شود، ارتباط مذاکراتی چالش های جدیدی را بوجود می آورد و فاصله بین دو طرف مذاکره اجازه مذاکره کامل را نمی دهد - تا از مزایای کامل مذاکره بهره ببرد.
در این بخش، تاثیر نوآوری ها بر روی مباحثات بررسی می گردد. در مقالات منتشر شده میتوان راه حل های مختلفی از مفاهیم نوآوری، ابداع و خلاقیت یافت.
واژه نوآوری از کلمه لاتین innovare می آید که به معنای تجدید یا ماهیت جدید است و بعنوان ایجاد ایده های جدید و اجرای عملی آنها می باشد. ابداع مربوط به محققان و مخترعان و ایجاد ایده های فنی جدید و اختراع دنیای تکنیکی است. نوآوری به صنعتکاران و تاجران تعلق دارد که عوامل مهمی در رشد اقتصادی هستند و نعریف نوآوری، تلاش های لازم برای ایجاد گزینه های موجود بصورت عملی است - بهره برداری تجاری و تشخیص عناصر وارد شده در بازار. آمابیل نوآوری را بعنوان اجرای موفقیت آمیز ایده های جدید و مناسب معرفی می کند.
برای خلاقیت هم می توان گفت که خلاقیت قسمت مهمی از نوآوری است. راهکارهایی وجود دارد که در آنها، مفاهیم خلاقیت و نوآوری را نمی توان جدا از هم دانست. دی پائو و سایرین، می گویند که خلاقیت - که برای اهداف تحقیقاتی بکار می رود - در حل مسائل بکار می رود و تفکر خلاقانه در فرآیند تشخیص وجود مشکلات، نقص های اطلاعاتی، و عناصر حذف شده موجود است، و خلاقیت فرضیه هایی درباره این کمبودها شکل میدهد، تست هایی را انجام میدهد و نتایج را بدست می آورد. خلاقیت را میتوان بعنوان یک مفهوم چند بعدی در نظر گرفت که از مولفه های مختلفی تشکیل شده است. دی پائو و سایرین، مولفه های زیر را برای خلاقیت پیشنهاد میکنند:
- سلاست: ایجاد ایده های سلیس.
- انعطاف پذیری: ایجاد ایده ها از طبقات مختلف.
- ابتکار: نادر بودن - ناشناخته بودن هر ایده.
- توصیف جامع تر: بروزرسانی اطلاعات مربوطه.
خلاقانه ترین تحقیقات با تفکر خلاقانه همراه هستند. خصوصیات متمایزی برای افراد خلاق، گسترش فرصت ها برای خلاقیت در دوره زمانی معین، و عوامل محیطی اجتماعی برای ایجاد محیطی برای خلاقیت وجود دارد. مدلی برای درک خلاقیت را می توان بشکل زیر توصیف کرد:
- مرحله ثابت سازی ردیابی مشکل و تشخیص یا نیازها. نیاز یا ردیابی مشکل میتواند بصورت ناخودآگاه رخ دهد، اما پس از اینکه آن تعیین و ثابت شد، تفکر تحلیلی و فرآیندهای خلاقانه می تواند آغاز گردد.
- آماده سازی. در مرحاه آماده سازی اطلاعاتی درباره موقعیت جستجو می گردد و مورد تحلیل قرار می گیرد.
- تکوین (تعلیق). در مرحله تکوین، ایده به حد کمال خود رسیده است، تا اینکه ایده بصورت کاملا سیستماتیک و منظم مشخص می گردد.
- توصیف سیستماتیک ایده ها. در این مرحله به خلاقیت متوسل می شویم وقتی که در مراحل دیگر میتوانیم از تفکر تحلیلی استفاده کنیم.
- پیدا کردن یک راه حل. در این مرحله موارد ممکن از اعمال در مورد اجرای ایده را داریم.
- ارزیابی. در مرحله ارزیابی نتایج ایده ها برآورد می گردد.
توانایی مذاکره کنندگان برای ایجاد تغییر در ذات خود به مذاکرات موفقیت آمیز وابسته است. بنابراین نتیجه بستگی به خلاقیت مذاکره کننده خواهد داشت. برای تعیین اینکه خلاقیت چطور بر روی نتایج تاثیر می گذارد وقتی که مذاکره کننده آنرا انجام میدهد و مهم است که محتوی مذاکره تعریف گردد. خصوصیات مختلفی می توانند احتمال انتقال بیان مورد نظر را محدود سازند. محتوی مذاکره میتواند بعنوان بیان فردی خلاقیت مذاکره کنندگان عمل کند و می تواند هم اثرات منفی و هم اثرات مثبتی بر روی نتیجه مذاکره داشته باشد. محتوی مذاکره را میتوان بصورت تکمیلی یا توزیعی تعریف کرد. در محتوی مذاکره تکمیلی، شایستگی های نسبی همه طرف های مذاکره کننده افزایش می یابد و در محتوی مذاکره توزیعی، تقسیم بندی خواهیم داشت، یعنی اسنکه هر طرف مذاکره کننده بخاطر گرفتن مزایای بیشتر برای خودشان تلاش میکنند.
در محتوی مذاکره تکمیلی، مذاکره کنندگان میتوانند راه حل های خلاقانه تری ارائه دهند که نه تنها مزایایی برای هر دو طرف خواهد داشت، بلکه همچنین ارزش کلی توافق را هم بالا می برد. با محتوی پیچیده و بی نظیر مذاکره، مذاکره کنندگان ممکن است سود های خلاقانه خود را در فرآیند مذاکرات بیشتر نشان دهند. INSPIRE اولین سیستمی است که طراحی شد تا مذاکرات را در اینترنت ایجاد کند و این سیستم با مذاکره بعنوان فرآیند برآیند در محتوی مربوطه برخورد می کند. این فرآیند شامل آماده سازی برای مذاکره، مذاکره، و توافق می باشد:
1- آماده سازی شامل درک مسائل موجود در مذاکره، چالش ها و فرصت ها است که منجر به ساخت عملکرد می گردد.
2- مذاکرات شامل همکاری با پیشنهادات، ارزیابی پیشنهاد بر اساس ارزش های عملکرد مزایا هستند و نمایش گرافیکی از موارد پویای مذاکره را فراهم می سازند.
3- توافق در مورد محاسبه پیشنهادهای احتمالی می باشد که در مصالحه یا مذاکره مجدد حکمفرما است.
در آزمایش نوآوری ها برای نتایج مذاکره، تاثیر غیر قابل انکار آنها بر روی ارتباط طرف های مذاکره کننده را میتوان دید. استنباط ارتباط بین دو فرهنگ میتواند تاثیر مهمی بر روی نتیجه مذاکره داشته باشد. بنابراین ضروری است که به تاثیر ارتباط بین فرهنگ ها بر روی مذاکرات نگاه کنیم تا فرآیندهای ارتباط بین فرهنگ ها و تاثیرات احتمالی آنها را آزمایش کنیم.
3- تشکیل تیم مذاکراتی
در تشکیل تیم مذاکراتی لازم است که اهداف و استراتژی هایی برای مذاکره داشته باشیم. خصوصیات فردی و توانایی های اعضای تیم مذاکراتی میتواند بر روی نقشی که آنها در تیم مذاکراتی دارند تاثیر داشته باشد. سپس بازبینی لحظات مهم شکل گیری تیم مذاکراتی را خواهیم داشت.
برای مشخص کردن اختلاف فرهنگی میتوان از سه محیط متفاوت استفاده کرد: مشابه فرهنگی، متوسط فرهنگی و کاملا متفاوت. این تمییز میتواند در گروه های اعضای سه نفری واضح و مناسب باشد: اتحاد مشابه است، وقتی که هر سه عضو دارای زمینه فرهنگی مشابهی داشته باشند، و بطور میانگین مشابه خواهد بود وقتی که دو عضو فرهنگ یکسانی داشته باشند، اما کاملا متفاوت خواهد بود وقتی که هر سه عضو سه فرهنگ متفاوت داشته باشند.

مذاکره بین گروه های یکسان جزو معمول ترین مذاکرات است. بهره وری مذاکراتی از تمرکز گروه ها و رضایت اعضای تیم مذاکراتی جدا نشدنی می باشد. رضایت اعضای تیم مذاکراتی ممکن است از ورودی آن، مسئولتیت ها و واکنش در گروه بدست آید. همکاری اعضای تیم مذاکراتی ممکن است به کارایی فردی آن، اجرای گروهی، و عوامل خارجی بستگی داشته باشد. اعضای تیم مذاکراتی ممکن است وظایفی مانند روابط، ترغیب، حل مغایرت ها و حل مشکلات داشته باشند. افراد در این گروه ها همچنین موقعیت های مذاکراتی خاصی دارند:
1- رهبری احساساتی.
2- رهبری مربوط به انتظام.
3- ارزیابی.
4- تحلیل.
واکنش گروه بعلت کارهای متغیر، روندهای کاری و تغییرات شخصی افراد است. رهبر تیم مذاکراتی باید این را مورد توجه قرار دهد که انتظام، اجرای اهداف یا همکاری احساساتی برای گروه حائز اهمیت است. شما می توانید همچنین چندین رهبر برای تیم داشته باشید: رهبر انتظام-محور ، رهبر سلطه جو که پیشنهادات را درخواست و ثبت میکند، و رهبر دیگر تیم که با احساسات سر و کار دارد و با کل تیم همکاری دارد. رهبر احساساتی ممکن است اعضای تیم را ترفیع/تنزیل دهد، تنش ها را به جو آرام بکشاند و تایید/عدم تایید خود را اعلام کند. رهبر انتظام پیشنهادات را فراهم و درخواست می کند، و می تواند سوال بپرسد یا نظر خود را اعلام کند و خود را با اطلاعات سازگار کند.
اکنون نقش افراد را در گروه های مذاکراتی شرح میدهیم.





برای بهره برداری موثر از سود های مذاکراتی بهتر است که از سود مذاکراتی در مراحل مذاکره استفاده گردد: قبل از مذاکره، تبادل اطلاعات، فرآیند مذاکره، نتیجه تضمین مذاکره، و تحلیل در مراحل پس از مذاکره. تعیین کردن اهداف مذاکراتی یک کشور و اهداف طرف مقابل را باید مد نظر قرار داد. جمع آوری اطلاعات و فرآیند تبادل آن حائز اهمیت بسیاری است چون این بستگی به سود مذاکره، افزایش سود، فرآیند زمینه مذاکره و نتیجه دارد. همچنین مهم است که تمام اهداف خود را برای طرف مقابل مذاکره آشکار نسازید تا از استعمال آن خودداری کرده باشید.
تولید سود با افزایش منابع و ارتباط با طرف دیگر مذاکره ادامه می یابد - با افزایش مقدار اطلاعات موجود. همچنین این امکان وجود دارد که یک مذاکره متحد ایجاد گردد که با شرکای احتمالی مذاکره مرتبط باشد و سود مذاکره را بیشتر سازد. قبل از مذاکره لازم است که لیستی از سوالات برای پرسیدن را آماده کنید. اگر شما تردیدی درباره مزایای سوالات دارید یا اینکه آن می تواند منجر به نتایج منفی - بجای نتایج مثبت - گردد، پس بهتر است از آن خودداری کنید. با توجه به مسائل موجود، برنامه ها و صورت جلسات مذاکراتی تشکیل می گردند. برای بسیج کردن تیم برای اجرای کارایی بالا باید منابع و اهداف موجود باشند. همچنین ارائه های آماده برای طرف دیگر مذاکره هم وجود دارد. در مرحله مذاکره فرآینده مذاکره رخ می دهد و تاکتیک های مختلف مذاکراتی بکار برده می شود. نتایج ممکن: توافق، شکست، عدم توافق. در تحلیل پس از مذاکره نتیجه گیری های مربوط به نتایج مذاکره معرفی می گردند.
مطابق گفته مینتزبرگ، اهداف و سود جدا نشدنی هستند. طرف های مذاکراتی باید تصمیم بگیرند که اهداف سود آنها و طرف مذاکراتی آنها کدام است. درک سود و رشد سود بستگی به اهداف مذاکره کنندگان و طبیعت آنها دارد. کوسر، دو اصول سود را بیان می کند:
- نتایج تلاش های سود. بستگی به توانایی برای اتخاذ ضمانت اجرا و طبعیت از آن دارد.
- سود همیشه بستگی به روابط اجتماعی بین حداقل دو طرف مذاکره کننده دارد.
کیم و سایرین، مدل دینامیکی از سود مذاکراتی را منتشر کردند.




کاراس اصول سود زیر را پیشنهاد می کند:
- سود همیشه نسبی است. و بندرت به یک طرف مذاکره تعلق دارد.
- سود می تواند حقیقی باشد یا نباشد. یک طرف مذاکره موقعیت های قوی دارد اما اگر طرف دیگر آنرا درک یا مشاهده نکند، پس هیچ ارزشی نخواهد داشت.
- سود را می توان بدون عمل مورد تست قرار داد. اگر یک طرف مذاکره فکر کند که میتواند علیه آن اقدام کند، پس بهتر است که از اقدام جلوگیری شود.
- سود همیشه محدود است. اندازه آن بستگی به موقعیت، قانون، استانداردهای اخلاقی، و رقابت های موجود یا آتی دارد.
- سود درجه ای دارد که آنرا اتخاذ می کند.
- هدف نهایی سود با ماهیت آن متفاوت نیست. طرف دیگر مذاکره ممکن است نخواهد مذاکره مجدد انجام دهد اگر احساس خستگی کند.
- تلاش های سود همیشه شامل قیمت ها و ریسک ها هستند.
- نسبت سود در دراز مدت متفاوت خواهد بود. نسبت سود با توجه به مزیت های طرف های مذاکره کننده تغییر پیدا می کند.
در تشکیل استراتژی مذاکره باید توانایی تیم مذاکراتی را برای کشف، توسعه و بکارگیری سود مذاکره ارزیابی کنیم. در مذاکره تجارت بین المللی، آماده سازی ممکن است بعلت موجود بودن این سود ها در موانع زبانی و فرهنگی پیچیده گردد و همچنین محتوی مذاکره هم تغییر می یابد. در بخش بعدی اهمیت آماده سازی برای مذاکراتی بین المللی را آزمایش می کنیم.
4- اهمیت آماده سازی در مذاکرات بین المللی
ایجاد استراتژی مذاکره برای دسترسی به محتوی مذاکراتی ضروری است. در مذاکرات تجارت بین المللی، آماده سازی ممکن است خیلی پیچیده تر از مذاکرات بین نهادها در یک کشور یا منطقه یکسان باشد. موانع احتمالی در آماده سازی برای مذاکرات بین المللی: هرچه طرف های مذاکراتی بیشتری در مذاکرات محلی حضور داشته باشند، تفاوت های ابعاد بین فرهنگی، استنباط ارتباط قانونی، و تفاوت های سیاسی و تفاوت های دیگری وجود خواهد داشت. اتخاذ راهکارهای دیگری برای انتخاب نهادهای دیگر مذاکرات می تواند برای مدیریت فرآیند مذاکره بهتر باشد. و این می تواند خصوصا موثر باشد اگر طرف دیگر آنرا نداند.
طرف های مذاکره که بخوبی با محیط مذاکراتی آشنا هستند، این مزیت را نسبت به افرادی دارند که با این محیط آشنا نیستند. این مولف سعی می کند تا نشان دهد که مانع زبانی یک جنبه مهم دیگر است، برای مثال آمریکایی ها اغلب حتی تلاش نمی کنند تا از زبان دیگری بجز زبان خودشان استفاده کنند. پیشنهاد می گردد که تیم مذاکراتی یک کارشناس قانونی محلی برای کمک به آنها در این مذاکرات استخدام کند، یعنی کارشناسی که با آن کشور، ارزش های فرهنگی آنها و ایدئولوژی و سیستم قانونی آنها بهتر آشنا است. بلانکلی، می نویسد که در آماده سازی مذاکره مهمترین مسئله آگاهی فرهنگی و دیدگاه مذاکراتی ممکن است. مذاکره کننده می تواند تا حد زیادی در روند مذاکره تاثیرگذار باشد. مهم است که ارزش های طرف دیگر را درک کنیم، و همچنین لازم است که بدانیم که اهداف و تکنیک های مذاکره در فرهنگ های مختلف می تواند متفاوت باشد.
مونس و سایرین، می نویسند که برای آماده سازی مذاکرات بین فرهنگی، باید اطلاعات زیر را درباره محیط بدانیم:
- اطلاعات اصلی - سیاست، اقتصاد، زبان، تصمیم گیری، دولت، سیستم قانونی.
- اطلاعات فرعی - اهداف، دامنه معامله، توافق قانونی، مالیات، منفعت سهامی، ساختار مدیریتی، سبک زندگی، خاتمه مذاکره.





استراتژی های فرهنگ-محور را می توان مطابق راهنمایی های زیر سازمان دهی کرد:
- درجه دسترسی مذاکره کننده به فرهنگ کشور دیگر.
- درجه دسترسی طرف دیگر به فرهنگ آن کشور.
- همکاری ممکن با دیدگاه واضح.
مذارکه کننده در انتخاب استراتژی باید فرهنگ طرف مقابل و فرهنگ های دیگر را بداند و عوامل خاص در روابط موجود را درک کند و سعی کند تا دیدگاه های طرف دیگر را تحت تاثیر قرار دهد. مطابق گفته لوئیکی و سایرین، استراتژی ها به سه گروه تقسیم می گردند، که بر اساس آشنایی می باشد که مذاکره کننده با فرهنگ کشور دیگر دارد:
- با داشتن آشنایی کم با فرهنگ دیگر، نماینده ها یا مشاورانی استخدام می گردند، یا طرف دیگر ترغیب می گردد که این راهکار استفاده کند.
- در آشنایی کم، یک طرف خود را با دیدگاه های طرف دیگر سازگار می سازد و با تنظیم مذاکرات همکاری می کند.
- وقتی که آشنایی زیادی وجود داشته باشد، با ابتکارات و تاثیر زیاد بر روی مذاکرات می توان از دیدگاه طرف دیگر استفاده کرد.
فرصت برای مذاکره کنندگان برای ایجاد یک استراتژی و انتخاب تاکتیک ها بر اساس دانش درباره موقعیت طرف دیگر و اهداف و توانایی آن برای پیگیری تحلیل مسائل می باشد.
در برنامه ریز استراتژی، شرکا انتخاب می گردند که با آنها ما میتوانیم موقعیت رقابتی شرکت را بهتر سازیم. ضروری است که تصمیم بگیریم که کداه اهداف استراتژی مهمتر هستند، و آنها تا چه اندازه ای مورد نیاز هستند و بهترین راه برای انجام آنها کدام است. برنامه ریزی استراتژی مذاکره بر اساس بازار و محصول، و محدودیت ها می باشد. و ساختار تصمیم گیری و فلسفه رقابت انتخاب می گردد. البته اهداف اصلی تعریف شده ای هم وجود دارد، موارد تکنیکی، مخارج، ارائه، مدیریت. نباید موقعیت های احتمالی سازش را فراموش کنیم. موقعیت ها باید قبلا پیش بینی گردند. در برنامه ریزی استراتژی ریسک های معینی وجود دارد و پیش بینی می گردد که کدام یک از آنها فرض خواهند شد. در این مرحله تکنیک های پیدا کردن حقیقت و سنجش های کنترل اطلاعات انتخاب می گردند. مذاکرات باید ارزش های اخلاقی داشته باشند، که نباید بر آنها پا گذاشت و مانند مسیر فعالیت مشخص هستند. و مهمترین عنصر انتخاب افراد راهنما برای مذاکره است که مامور سازش دادن تیم مذاکراتی هستند. عناصر بحض شده قبلی و منابع اجرای اهداف به رئیس مذاکره داده می شود.
اهداف استراتژی ممکن است مشروط به منابع پولی و پیش بینی های سود موجود و رقابت برای اجرای موقعیت های مورد نظر باشد. اغلب مذاکرات با اشتیاق، پیگیری تشخیص و وضعیت، و مهارت های اجتماعی موجود تعیین می گردد. البته اهداف ممکن است نا سازگاری ریسک، امنیت یا آرامش موجود را محدود سازد. فرآیند مذاکره به شیوه ای سازماندهی می شود که انسان و منابع سود اطلاعاتی بکار برده شوند بطوریکه زمینه مذاکرات بهینه گردد. این منابع مدیریت می گردند، بدست می آیند و توسعه داده می شوند. باید پیش بینی کرد که همکاری تیم مذاکراتی چطور خواهد بود، و چطور سازماندهی و پشتیبانی خواهد شد. منابع اطلاعاتی برای مدیریت جستجو می گردند. حقایق و ارتباطات مورد تحلیل قرار می گیرند، ذخیره می شوند و فرضیات شکل داده می شوند. تیم مذاکراتی باید پرسنل مورد نیاز، سنجش های مختلف، آموزش، فراساختار توسعه یافته را داشته باشد و از اشخاص ثالث هم استفاده کند.
در برنامه ریزی تاکتیکی مذاکرات پیش بینی می شود که بهترین مذاکره احتمالی کدام خواهد بود. در این سطح برنامه ریزی، اهداف سطح بالاتر به اهداف کوچکتری تقسیم می گردند تا اهداف استراتی بدست آید. همچنین تلاش هایی برای پیش بینی اهداف طرف دیگر مذاکره وجود دارد. در برنامه ریزی تاکتیک ها، مسائل خاص، مشکلات، بیانیه ها و شبیه سازی مذاکرات وجود دارد.
تکنیک مذاکراتی ترکبی متشکل از صورت جلسات، سوالات، و طرف دیگر مذاکره، آگاهی از مراحل اصلی تهدید های احتمالی و بن بست های معاملاتی، ارتباط غیر کلامی، نقاط تمرکز ممکن می باشد. در برنامه ریزی تاکتیکی مانورهای مختلف، طول زمانی مختلف، وضعیت، شرکت پذیری و نمایش دوستانه وجود دارد. اغلب، فرآیند مذاکره نتیجه تلاش های قبلی می باشد، برای مثال: فروشنده دنبال مشتریان احتمالی است و وقتی مشتریانی را پیدا می کند مذاکره را با آنها آغاز می کند و شرکت دنبال کارخانه های احتمالی است و وقتی آنها را پیدا می کند با آنها مذاکره می کند و الی آخر. کارایی مذاکره کننده را می توان با سه معیار سنجید:
- کیفیت - تلاش برای تشخیص اهداف احتمالی برای انجام معامله، جمع آوری اطلاعات درباره طرف دیگر مذاکره وغیره.
- مسیر - جستجوی مسیر انتخابی برای شرکای معامله، جمع آوری اطلاعات درباره محصولات، ارزیابی پیشنهادات و غیره.
- کارایی - کیفیت فرآیند معامله، تعیین شده توسط سود معامله مذاکره کنندگان.
سخت ترین کار اینست که معیار کارایی را بهتر سازیم چون کارایی در طول زمان بدست می آید نه بصورت آنی. و این نیازمند تمرینات پیوسته مذاکراتی برای به حداکثر رساندن کاریرد سود های موجود است. به احتمال زیاد معیار کمی بهتر خواهد شد، چون در جستجو برای تلاش در زمان قرار دارد. راستایی ممکن است صلاحیت پیشنهاد را نشان دهد.
برای اطمینان از آماده سازی صحیح مذاکرات باید اهداف را تعیین کنیم، و نیازهای فرهنگی مختلف را بدانیم و موقعیت را درک کنیم:
1- مذاکره کننده/رقیب چطور به اهداف دیگر شما نگاه می کند.
2- مذاکره کننده/رقیب چطور درباره طرز فکر رقیبانه در مورد اهداف خود فکر میکند.
3- مذاکره کننده/رقیب چطور می خواهد که اهداف رقیب خود را ببیند.
آماده سازی برای مذاکره ممکن است نیازمند زمان زیاد، اقتصاد، منابع بین فرهنگی و منابع دیگر باشد. در آماده سازی برای مذاکرات، تیم باید محدودیت هایی را نشان دهد که نمی توان بر آنها غلبه کرد و بنابراین مذاکرات و اخلاق تجارت را شکل دهد. ارزش های مذاکرات بین فرهنگی ممکن است متفاوت باشد، بنابراین در آماده سازی برای مذاکرات باید فرهنگ های دیگر، لحظات مهم و مذاکرات و اصول را شناخت که می تواند به فرآیند مذاکره کمک کند. در ارتباط مذاکره متغیرهای پویای زیادی نقش دارند، بنابراین در هنگام شکل دادن تیم مذاکراتی باید تجارب اعضای آن در فرهنگ های مختلف را هم مورد توجه قرار داد. موفقیت مذاکره اغلب بستگی به کارایی آماده سازی دارد - هرچه طرف دیگر مذاکره و محتوی معامله بهتر شناخته شود، نتایج بهتری بدست خواهد آمد.
5- نتیجه گیری ها
وقتی که تجارت جهانی گردد، ارتباط مذاکراتی چالش های جدیدی را بوجود می آورد و فاصله بین دو طرف اجازه مذاکره کامل را نخواهد داد - تا از سود مذاکره سود کامل را ببرد. سیستم های مذاکراتی موجود می توانند عملکردهای بسیاری داشته باشند، اما نمی توانند محتوای مذاکره را تعیین کنند وقتی که سوالات مذاکره همواره تغییر پیدا می کند. کاربرد نوآوری ها نه تنها در فرآیند گزارش مذاکره می تواند سودمند باشد، بلکه همچنین در آماده سازی برای مرحله مذاکره هم می تواند سودمند باشد. برای صرفه جویی در منابع، می توان از الگوریتم ها برای جمع آوری اطلاعات و تحلیل در فضای آنلاین استفاده کرد، که به آماده شدن برای مذاکرات، یادگیری درباره طرف دیگر مذاکره، موقعیت فعلی آن، روابط و سازمانهای معرفی شده و تجربه کمک خواهد کرد. استراتژی های مدل سازی مذاکراتی را می توان در سیستم رتبه بندی وبسایت سازمانها با هدف دیدن تفاوت های بین دو طرف مذاکره قرار داد.
مطالعات تیم مذاکرات تجارتی بین المللی نشان داد که کیفیت های فردی و مهارت ها در فرآیند مذاکره و نتیجه نهایی مهم هستند. برای اطمینان حاصل کردن از آماده سازی صحیح برای مذاکرات، لازم است که تیم مذاکراتی موثری را تشکیل دهیم که کار تحلیلی و توان آنها می تواند به اجرای بهترین نتایج مذاکرات کمک کند. و این خصوصا در محتوای آماده شدن برای مذاکرات بین فرهنگی حائز اهمیت است، که نیازمند آگاهی از فرهنگ ها و زبان های دیگر، داشتن آگاهی قانونی، آگاهی از محتوای مذاکره و غیره است. قبل از اینکه شما مذاکرات بین المللی را آغاز کنید بایستی با ویژگی های فرهنگ دیگر آشنا باشید و یا حتی یک فرد میانجی آشنا با آن فرهنگ را استخدام کنید. در آماده سازی برای مذاکرات بین المللی، باید توجه داشت که مذاکره کننده ممکن است نماینده همان کشور و فرهنگ باشد. طرف های مذاکره می توانند همچنین یک نماینده/کارشناس را از طرف دیگر مذاکره استخدام کنند که به روند مذاکره کمک کند. بنابراین، قبل از مذاکرات باید این مسئله را مد نظر داشت. استخدام یک کارشناس از طرف دیگر مذاکره می تواند برای امکان یادگیری بیشتر درباره محتوای مذاکرات رایج در بازار آن کشور/منطقه مفید باشد.
در آماده سازی برای مرحله مذاکره لازم است که طرف دیگر مذاکره را بخوبی بشناسید. با دانستن قابلیت های ارتباط فنی طرف دیگر در مذاکره قادر خواهید بود تا ابزار پشتیبانی موثری برای مذاکره داشته باشید. با داشتنتجربه در فرهنگ دیگری از حیطه تجارت این امکان وجود خواهد داشت که سوء تفاهم هایی جلوگیری کرد که می تواند عملکرد تبادل اطلاعات را سست کند. از دیدگاه اصول مذاکراتی بین فرهنگی، بهتر است که پتانسیل مراحل طرف دیگر مذاکره را پیش بینی کنید. هر چه ما طرف دیگر مذاکره را بهتر بشناسیم، نیازها، راهکارهای دیگر موجود، منابع، و غیره آنرا بهتر خواهیم دانست. در ارتباط مذاکراتی متغیرهای پویای بسیاری وجود دارد، بنابراین در هنگام تشکیل تیم مذاکراتی، باید تجربه اعضای دیگر در فرهنگ های مختلف و غیره را مد نظر قرار داد. موفقیت مذاکره اغلب بستگی به کارایی آماده سازی دارد - هرچه طرف دیگر مذاکره و محتوی مذاکراتی را بهتر بشناسیم، نتایج بهتری بدست خواهیم آورد.
منبع:الزویر

NONCONVENTIONAL PROVISIONS IN REGIONAL TRADE AGREEMENTS...