نکاتی برای قبل، حین و پس از مذاکره

در رابطه با مذاکره نکته و فنون زیادی وجود دارد در این جا به بیان بعضی از این نکات، اصول و فنون پرداخته است. این نکات برای آژانسهای هواپیمایی و دیگر بخشهای حوزه گردشگری میتواند مفید باشد. بهطور مثال آژانسهای هواپیمایی که قصد چارتر کردن پروازهای خاص و یا فروش سازمانی بلیطهای خود را دارند میتوانند از این نکات برای مذاکره خود بهره ببرند.

از آنجا که مذاکره نوعی مهارت است وهر مهارتی هم قابل آموزش و یادگرفتن است، میتوان مهارت مذاکره را به خوبی یاد گرفت و از این توانایی بهرهمند شد تا بوسیله آن بتوانیم تغییر و تحول را در مسائل گوناگون زندگی مانند مسائل مالی، شغلی و روابط ایجاد کنیم. همه ما به نوعی هر روزه مشغول مذاکره و چانه زنی هستیم، اما باید این را تبدیل به مذاکره اصولی کنیم، یعنی با هدف مشخص و در چار چوبی معین مذاکره کنیم. آموختن اصول و فنون مذاکره و اندیشه کردن و مسلط شدن در این اصول ما را در زمینه مذاکره موفق میکند و احساس خوبی را به ارمغان میآورد.

مذاکره برای هر چیزی میتواند انجام شود، یعنی برای هر موضوعی میتوان مذاکره کرد و با مذاکره و رعایت اصول آن به نتایج دلخواه و مطلوب خود دست یابیم، هر چند که در این راه باید به مذاکره ای با نتیجه برد/برد فکر کرد. مذاکره یک فرآیند است و دارای سه مرحله قبل از مذاکره، حین مذاکره و پس از مذاکره میباشد.

قبل از مذاکره

۱٫ حتما قبل از شروع مذاکره هدف مد نظرتان را یادداشت کنید تا در حین مذاکره از اهداف و مقصودتان دور و منحرف نشوید، این کار همچنین شما را در مسیر اصلی مذاکره برای نتیجه مطلوب نگه میدارد.

۲٫ قبل از شروع مذاکره باید درباره موضوع مذاکره، طرف یا طرفهای مذاکره کننده اطلاع و آگاهی داشته باشید. همچنین ازحریف خود در مذاکره تحقیق کنید و بدانید که کیست و اطلاعاتی را بدست آورید. از این اطلاعات میتوانید در حین مذاکره استفاده کنید و نتیجه را به سود خود پیش ببرید.

۳٫ برای آن که مذاکرهای موثر و مفید داشته باشید، باید به خوبی بدانید که چرا و به چه دلیل مذاکره را پذیرفته و وارد آن شده اید؟ این همان وجود هدف در مذاکره است.

۴٫ یکی از نکات مهم در مذاکره وجود آمادگی قبلی است، اگر از آمادگی لازم برای شروع مذاکره برخوردار نیستید به هیچ وجه مذاکره را شروع نکنید، زیرا عدم وجود آمادگی و آماده نبودن در مذاکره شما را به سمت شکست در مذاکره سوق می دهد. آماده بودن موجب اعتماد به نفس و تسلط کافی در مذاکره است.

حین مذاکره

۱٫ یکی از راههای کنترل و تسلط بر مذاکره برخورداری از هنر خوب گوش دادن است، تحقیقات در این زمینه حاکی از آن است که مذاکره کننده ای موفق است که هنر خوب شنیدن را از خوب حرف زدن بیشتر بداند و بلد باشد.

۲٫ در حین مذاکره سعی کنید که آرامش، خونسردی و اعتماد به نفس خود را از دست ندهید و از خشونت پرهیز کنید.

۳٫ از جمله ویژگیهای مذاکره کننده داشتن مقاومت و استقامت، خویشتنداری، انرژی، جدیت و قاطعیت، انعطاف پذیری، حس مسئولیت، صبر و عدالت است. وجود خویشتنداری در فرد مذاکره کننده موجب ایجاد انگیزه در وی برای مذاکره میشود، وجود انعطاف پذیری مریوط به واکنشها و برخورد ماهرانه با مشکلات و موقعیتهای جدید است و همچنین وجود حس مسئولیت حاکی از اطمینان و اعتماد و قبول کردن نتیجه و عواقب کار است.

۴٫ نکته خیلی مهم در مورد مذاکره این است که مذاکره را با ترس شروع نکنید و ترس را در حین مذاکره به خود راه ندهید، زیرا که ترسیدن در مذاکرات منجر به ضعف، تردید و شکست میشود. به هیچ وجه در طول مذاکرات نباید منفعل و هراسان عمل کنیم، بلکه باید تاثیر گذار باشیم و بتوانیم وضع موجود را به وضعیت مطلوب خود تغییر دهیم.

۵٫ در مذاکره باید بر منافع مشترک طرفین تاکید و توجه شود و نه مواضع، زیرا که تاکید بر منافع اشتراک ساز منجر به حصول توافق و تاکید بر مواضع اختلاف آفرین است و راه توافق را طولانی و ناهموار میکند.

۶٫ مذاکره اصولی و صحیح به معنای “یا آنچه که من میگویم و یا هیچ چیز دیگری نیست” نمیباشد، چون مذاکره توافقی برد/برد و بر اساس تاکید بر منافع مشترک است، نه به معنای دستور دادن و الزام اجرای دستور برای طرف دیگر.

۷٫ طبیعی و بدیهی است که در مذاکره تضادی بین منافع و نظرات طرفین مذاکره کننده باشد که باید با هنر و اصول مذاکره از دل اختلافات، اشتراک و توافقی را بدست آورد و در این کار باید صداقت درستی و انصاف را رعایت کرد.

۸٫ همواره به یاد داشته باشیم به عنوان مذاکره کننده هوشمندانه و محترمانه مذاکره کنیم و فرایند مذاکره را به پیش ببریم.

۹٫ مذاکره یعنی بده و بستان و در مذاکره همانطور که امتیاز میگیریم، امتیاز نیز باید بدهیم.

۱۰٫ از تواناییها و مهارتهایی که دارید در مذاکرات استفاده کنید که به برتری شما در مذاکرات کمک میکند.

۱۱٫ مذاکره موفق، تلاشی است برای رسیدن به نتیجه مطلوب و مناسب که مورد قبول،مورد رضایت و مورد خشنودی طرفین مذاکره کننده باشد.

۱۲٫ اصل بسیار مهم در مذاکره که نباید فراموش شود این است که به توافق نرسیدن، بهتر از به توافق بد رسیدن است .

۱۳٫ زبان بدن یکی از اصول اصلی و اساسی در زندگی و بهویژه در مذاکرات است، به این معنا که زبان بدن شما پیامهایی برای طرف مقابل در مذاکره ارسال میکند و زبان بدن شما با نیات و مقاصد و کلمات شما باید همخوانی داشته باشد. زبان بدن یکی از راههای ارتباطی و غیر کلامی است که جایگاهی منحصر به فرد در روابط انسانی دارد و نمیتوان آنرا جایگزین شیوههای ارتباطی دیگر کرد. فهمیدن و دانستن زبان بدن برای ایجاد و گسترش رابطه فهم حالات و پیامهای ارسالی از طرف مذاکره کننده است.

پس از مذاکره

۱٫ پس از مذاکره طرفین مذاکره باید از نتیجه مذاکره خشنود باشند (مذاکره برد-برد بهتر از مذاکره برد-باخت است)، در این صورت امکان تمدید قرارداد منعقد شده بین طرفین در آینده وجود دارد. اما اگر مذاکره بصورت برد-باخت تمام شود. طرف بهاصطلاح بازنده دیگر علافه ای به بستن قراردادهای دیگر و یا تمدید قرارداد بسته شده ندارد.

۲٫ پس از مذاکره طرفین مذاکره باید به تعهدات خود به درستی و به موقع عمل کنند و مفاد مذاکره را دقیق و صحیح اجرا و عملیاتی کنند

۳٫ پس از پایان مذاکرات باید مذاکره را از لحاظ کمی و کیفی مورد ارزیابی و بررسی قرار دهیم و تجربیات مثبت و منفی آن را بشناسیم و در مذاکرات بعدی مورد استفاده قرار بدهیم.

۴٫ به یاد داشته باشیم در مذاکرات نقض عهد نکنیم و به مذاکرات انجام شده احترام بگذاریم، انصراف و خروج از مذاکره را هم در چارچوب مشخص برای این موضوع انجام دهیم.

NONCONVENTIONAL PROVISIONS IN REGIONAL TRADE AGREEMENTS...